Het klantgesprek

Luisteren in plaats van praten

Dit lijkt een open deur wanneer je adviseert over hoe je een klantgesprek voert. Er zijn immers boeken over volgeschreven. Waarom dan toch aandacht voor dit onderwerp in deze blog? De reden is dat de literatuur zich vooral richt op de salesmensen en niet op de professionals die dagelijks met klanten te maken hebben: de non-sales medewerkers. Dat zijn niet alleen de technische professionals zoals service engineers en monteurs, maar ook ICT’ers, advocaten en PR-consultants.

Juist de non-sales groep is interessant om meer te betrekken bij het verkoopproces aangezien deze professionals vaak veel meer klantcontacten hebben dan de salesmensen en dus veel meer klantinformatie kunnen verzamelen. Maar ja, daar moeten ze dan wel bewust van worden gemaakt …

Luisteren bij de klant en praten met je sales-collega

Vanuit de opleiding van de non-sales professionals wordt ze geleerd om het beste product te maken of om met de beste oplossing te komen. Ze luisteren vaak minder goed. Logisch vanuit hun achtergrond, en de oplossing is uiteraard ook vaak prima, alleen is de manier waarop ze deze oplossing naar hun klant moeten brengen vaak niet het meest effectief.

Eerst luisteren naar wat de klant te zeggen heeft of wat zijn wensen zijn en dan met de oplossing komen geeft vaak een beter resultaat. Het mooie van een goed klantgesprek is dat de non-sales medewerker nog meer door de klant geroemd wordt als professional, want de oplossing is goed. Dit zorgt voor een nog betere relatie met de klant en stelt de non-sales professional in staat meer over de klant te weten te komen en dat terug te geven aan de eigen (sales-)organisatie. Dus luisteren bij de klant en praten met je sales-collega!

Meer weten over het klantgesprek?

Neem contact op met HISNA of doe de klantwaardetest

HISNA adviseert en ondersteunt organisaties om saleskansen beter te benutten. Wij geloven dat organisaties met dezelfde mensen meer omzet kunnen boeken door de klassieke muren tussen sales en non-sales af te breken. Iedereen is onderdeel van het commerciële proces en kan bijdragen aan meer omzet.

Analyse | Advies | Implementatie | Operationele ondersteuning | Sparringpartner | Coaching | Visie | Omzet verbetering | Optimaliseren van salesprocessen | Consultancy | Interim-management

2018-04-10T12:12:45+00:00